·会务报名

1．报名时间：即日起至2007年10月
2．授课地点: 宁波市区
3．授课时间：2天（12H）
4．授课费用: 原价2000元/人(含讲义、午餐、茶点、证书) ，网上报名价800元/人 ，3人报名享受八八折优惠，5人报名享受八折优惠，8人以上报名享受七折优惠。
5．报名方式: 电话登记(在线报名)-->发出会务确认函-->转帐报名
6．培训结束后，通过书面和现场测试合格学员，颁发由中华培训网和香港太平洋商学院联合签发的资格证书，并可以终生免费复习。

·为什么要学习本课程

顾问式销售是当前最具革命性的销售模式，正在被越来越多企业和销售人员所采用，涉及的行业领域有IT、电器、保险、医药、百货、美容、机械、房产、汽车、金融、保险、广告、咨询等众多行业。世界众多500强企业和国内知名企业，皆把它作为销售人员的必修课程，市场拓展的利器。

·本课程学习目标

☆　了解顾问式营销的基本理论形成的背景
☆　学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
☆　掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
☆　掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

·谁需要学习本课程

☆　主管营销的副总经理
☆　销售部门经理、主管
☆　营销部门经理、主管
☆　各类企业的各级销售人员
☆ 与客户直接打交道人员
☆ 渴望自我提升的销售精英

主要培训方式： 以角色扮演与模拟训练作为主要的训练方式,同时贯穿大量游戏与互动活动.

·内容提要

(一).以客户为中心的销售理念
1、 传统推销方式最大的缺点
2、 推销演说式销售最致命的问题
3、 顾客愿意购买不愿意被推销
4、 销售人员角色的重大转变
5、 案例研讨:如何向爱斯基摩人卖冰?

(二).顾问式销售的特点及基本流程
1、销售成功的关键是什么
2、帮助客户解决问题
3、帮助客户决策
4、为客户提供解决方案
5、顾问式销售的最终目标是实现双赢
6、顾问式销售必须具备知识技能
7、顾问式销售基本流程
8、练习:如何制定一个有效的顾问式销售流程

(三).如何建立客户的信任度
1、因为信任销售人员才相信你的产品与公司
2、客户建立信任是一切交易开始的基础
3、认识人际关系紧张度与工作压力曲线
4、确定客户为什么不信任
5、如何化解客户的怀疑与观望
6、练习讨论:如何成为客户喜欢的人

(四).如何识别客户的需求
1.识别客户需求的重要性
2.客户的购买心理与采购过程
3.了解客户需求的基本流程:
4.了解客户需求的最基本方法
5、案例分析:他如何发现客户的需求
6、模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品:石头,钢笔,板笔

(五).针对客户需求的解决方案推荐技巧
1.最基本的推荐技巧
练习:制定一个自己产品的FAB
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
练习:制定一个竞争销售计划书
3.如何制定销售建议书

(六).如何化解客户的拒绝
1、客户为什么拒绝
2、客户购买的愿望障碍
3、我们如何对待拒绝
4、把拒绝视为通向交易的路标
5、处理客户拒绝的流程
6、客户常见的拒绝与处理技巧
7、练习:客户拒绝处理实战演练

(七).临门一脚见工夫-促成技巧
1、优秀销售人员的最后一招:关键是进球
2、客户为什么购买
3、如何识别客户购买信号
4、从一开始就要准备促成交易
5、促销交易的技巧
6、练习:如何让客户签单

·讲师介绍:赵老师

管理学博士、资深管理咨询专家。
现任：香港斯维特集团中国区执行总裁、泛亚管理咨询公司董事长。曾任香港瑞星集团执行副总裁，在多家外资公司任执行总裁、经营管理顾问。
主要经历和业绩：2000年创办了泛亚管理咨询有限公司，近6年时间带领创业团队奠定了泛亚管理咨询有限公司在管理咨询和培训行业国内的领先者地位。业务遍及国内60多个主要城市，参股和控股5家咨询机构。泛亚管理咨询有限公司于2005年度被评为中国咨询行业十大影响力品牌，董事长赵浩然先生也以务实的咨询理念和咨询方式被评为2005年度中国咨询行业十大杰出人物。

·曾辅导和培训的企业有

雅戈尔集团、贝发集团、城投集团、亚洲纸业、方太、波导手机、奥克斯集团、宁波洛兹、双羊集团、博洋家纺、鹰星针织、明耀环保热电、天龙电子、中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中兴通讯、 深圳航空、Xerox(China)、HP(China)、Compaq(Hongkong)、Jabil Circuit, Cocacola、 Amecican Standard ,Nike、Holiday Inn、Franke、美国特灵空调（Tering airconditioner）、日本三菱电机、法国拉法基屋面系统(Lafarge Roofing System)、德国魏德米勒（Weidmuller）、荷兰SHV能源、荷兰范梅勒(Van Mella)糖果、丹麦诺维信（Novozymes）制药；台湾富士康集团（Foxconn）、中国人保（PICC）、广发证券、美的集团、湖南白沙集团、东风汽车集团等国内外上百家知名企业。